輕或重都不可取,食材B2B電商還得兩隻腳走路

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食材供應是餐飲行業公認最難做的一個部分,氣候不同、產地分散、信息不流通,導致食材領域的供應鏈十分混亂,所以即使蘊含著萬億級的市場前景,創業者也不敢輕易嘗試。不過隨着互聯網的發展,食材供應難題也有了希望的曙光,有人嘗試利用互聯網來解決食材供應的痛點,食材電商也就應運而生。

初期出現的食材電商都選擇了重模式,採用自營模式來整合混亂的供應鏈。一年後,攜帶互聯網基因出身的輕模式開始登台,通過撮合模式高速擴張,與重模式形成分庭抗禮的局勢。那麼,輕重模式各有什麼優勢呢?

重模式管控力好,輕模式走得快

食材電商都是以整合供應鏈為目的,因方法不同才有了輕重模式之分,重模式的食材電商是通過自采自營深度參與供應鏈環節來整合供應鏈,輕模式的食材電商則是通過促成供應商與B端客戶之間的交易來整合供應鏈。

重模式的方式非常接近傳統行業曾經的需求設想,既能掌握各個環節信息,又可以承包採購、存儲、物流等多個流程,所以重模式一經出現立即走紅。重模式食材電商的思路是從源頭做起,保證食材的品質,再層層整合各個環節的資源,最後集結形成一站式服務優勢。

重模式還有一個明顯的優勢就是比較容易管理。由於重模式食材電商是直接對接各環節客戶,不需要通過任何渠道進行交流,不但能積累大量的客戶資源,還能增加客戶粘性,因此客戶管理比較容易,對供應鏈的管控力很好。

從源頭做好品控,再加上自由的物流和倉儲,會帶來更好的消費者體驗,若是有充足的資金做奠基,重模式便可以很快形成規模。比如美菜就是典型的重模式電商,通過自建物流和倉儲,為B端客戶提供一站式服務,在積累大量的B端客戶和供應商資源後,實現了加速發展。

輕模式像是重模式的極端,儘管目的一樣,但是行為差異特別大。輕模式通過平台聚合來促成各方的交易,本身不參與交易環節,所有環節都採用眾包,對資金儲備沒有高要求,可以快速在其他區域落地。

輕模式最大的優勢在於商品豐富。因為不接觸具體的交易,所以商品的種類可以無限增加,理論上供應鏈可以不限長尾,B端用戶也就有更大的選擇範圍。採用輕模式的食材電商以不限長尾為特色也吸引了很多B端客戶,再加上輕資產的屬性,很快就在市場站穩了腳跟。

比如天平派只負責撮合供應商與B端客戶的交易,不干預諸如分揀、配送、退換貨等服務,有效提高了交易效率,對於傾向於直接交易或者供應鏈品類有要求的客戶非常有吸引力,以此為優勢,天平派迅速發展起來。

輕模式與重模式均是一隻腳走路

雖然輕重模式利用各自的優勢在市場中分庭抗禮,但是隨着經濟和互聯網的不斷發展,兩者的不足之處也漸漸凸顯出來了。

先說重模式,重模式大力打造倉儲物流等設施,囊括從接觸供應商到送達B端客戶全過程的服務。這樣一來,平台的人力物力成本很高,運營過程中又需要資金沉澱,資金回籠期長,平台跑不快。所涉環節太多,不僅成本高,各個環節之間的協同也是難題,所以短期內重模式食材電商很難快速擴張。

同時,簡單的整合替代方式和無法快速規模化特性,讓重模式難以形成良性生態,所以從提高行業效率的角度看,重模式的作用不大。比如送菜哥前期在重模式優勢的助力下吸引了一批客戶,日交易甚至高達30萬,可是資金輸出高回籠慢的特性也讓還未規模化送菜哥苦不堪言。過高的日單量漸漸成為負累,送菜哥為了維持運營只能壓縮團隊、減少聯采倉,最後黯然離場。

再如以中小餐館為目標的集食達,提供從採購到配送的一系列服務,並對每一個訂單全程跟蹤保質保量,解決了中小餐館老闆親自採購的難題,上線一個月後合作餐館達到了300家。但隨着用戶的不斷增多,集食達的運營越來越沉重,最後無法承擔一條龍服務的成本也就謝幕收場了。

接著說輕模式,輕模式雖然不涉及交易環節,但是為了吸引供應商和B端客戶進場,前期一般都會通過補貼來和各平台搶奪客戶資源。不過這樣得來的存量雖然數量上去了但質量跟不上,很容易陷入無補貼無客戶的困境。輕模式食材電商作為撮合交易的平台存在導致信息不足的缺點,由於輕模式食材電商和供應商們交涉不多,管控力自然不高,同時也難以把握用戶的痛點,更無法提供精準的服務。

還有一點是利潤空間有限。輕模式的資金來源是分銷傭金或收取服務費用,收取的費用幅度很有限,整體很難有較大的增長,所以盈收的天花板很低。收益不高又需要補貼增加流量,且可複製性強,很容易被友商迎頭趕上,由此可見輕模式平台的生存處境很艱難。

輕模式理論上是可以無限增加種類,可以通過薄利多銷來實現盈虧平衡,不過理論終究是理論,實現起來難度可不小。像一畝田平台就是理論的踐行者,不斷增加產品種類不限供應鏈長短,平台數據也是增長迅猛,但是一畝田也一直深受數據造假的詬病,最後在利潤遙遙無期、消費者不信任、收支平衡大難題的重重壓下慢慢衰落了。

輕重都走不穩當,混合或是良計

食材是比較典型的非標準商品,一方面受天氣、土壤、種植工藝等因素影響,至今沒有一種食材可以做到標準化生產;另一方面受城市流通渠道的限制,共同導致食材價格起浮不定。食材電商的出現是為了促進商品標準化和及時配送,但是對比來看,輕重模式各有優缺點,重模式發展速度慢但管控力強,輕模式擴張速度快但管控力差利潤空間少,都是一隻腳走路,所以整體而言,輕重模式想要長遠發展都需要改進。

從模式來看,重模式側重線下地推,輕模式側重線上撮合,輕重模式之間存在互補特性,所以各平台不妨取長補短,升級成為混合模式。

像樂禾、食菜網等重模式食材電商可以適當吸取輕模式所長,留下平台自身比較有實力的幾個環節,將較弱的環節換成撮合形式,通過提高供應鏈效率,進而提昇平台整體的交易效率。比如美菜最近和美團合作之後,將物流等環節交給更專業的美團來做,只側重於食材前端的採購等環節,既可以保持前端管控力升級服務質量,還能加快美菜今後的擴張速度。

而食務鏈、大物圖等輕模式食材電商的角色就像是中間商,雖然供應商與B端用戶為了便捷的交易而選擇此類平台,但是作為不直接參与的第三方,食務鏈等食材電商無論是與供應商還是與B端客戶都沒有產生交集,用戶的粘合度自然也不高,導致平台對用戶的掌控力很低。而且輕模式的盈利僅有收取傭金這一方式,帶來的利潤很有限,平台很難有大的盈利突破。也就是說,輕模式平台需要從管控力和利潤來源兩個角度着手優化。

從管控力來看,食務鏈等輕模式想要增加管控力,可以借鑒重模式的善管控長處,例如在前端採購環節增加線下建設,通過線下建設來增加與用戶的交流,增加用戶對平台的信任度,從而可以提 高平 台對用戶的管控力。

從利潤來源來看,輕模式平台還可以在增加線下建設的過程添加新的業務,豐富收入來源以提升盈利空間。比如大物圖平台,在撮合模式的基礎上,添加線下測試環節,利用測試業務進一步保證品控,既能增加消費者的信心,還能通過增加測試收入來改善收益結構。

總體來看,隨着社會經濟的不斷發展,未來食材B2B的輕重爭霸局面也會隨之改變。輕、重模式都存在着不足,經過幾年的發展輕、重模式食材電商的暗疾也越來越明顯,為了更好的發展開始有人提出將兩者結合。

從理論上來看結合確實可以完美的互補,實際上兩者關係就是魚與熊掌難以兼得。簡單的相加而成意味着平台要建立兩套體制,成本管理不是易事。所以,平台想要走的更遠,有機結合才符合兩種模式的實際情況,只要把握好混合模式的平衡點,屆時長遠發展也只是時間問題了。

原文 : 新芽

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